Machbarkeitsstudie zur Umsetzung der Vertriebsstrategie

Der Kunde: Ein führendes internationales Versicherungsunternehmen

Die Berater: Eckhard Ostermann, Manfred Slomka   

Die Aufgabe: Um die Abschöpfung vorhandener Wachstumspotenziale im Vertrieb über Maklerpools und Großmakler sicherzustellen, hatte das Unternehmen eine Optimierung des Maklervertriebsbereichs beschlossen. Es galt festzustellen, welche konkreten Hindernisse bei der Umsetzung der neuen Struktur auftreten werden und welche Maßnahmen das Unternehmen zur Überwindung dieser Hindernisse ergreifen sollte. Die zu erarbeitenden Maßnahmen sollten sowohl den Konzeptvorgaben entsprechen als auch die Akzeptanz der Organisation finden.

Das Projekt: Das PUTZ & PARTNER-Projektteam prüfte die zu erwartende Zuverlässigkeit der betroffenen Vertriebsprozesse nach deren Umsetzung. Dazu bediente es sich der Vorgaben des Optimierungskonzepts und spiegelte diese mit den organisatorischen Gegebenheiten im Außen- und Innendienst. In Mitarbeiterinterviews und Workshops wurde analysiert, wie die aus dem Konzept bekannten Marktanforderungen hinsichtlich Bearbeitungszeit, Arbeitsvolumen und Qualität durch die zukünftigen Prozesse und deren Ressourcen gewährleistet werden können. Mittels Abweichungsanalysen konnten Risiken identifiziert und Maßnahmen zu deren Reduzierung entwickelt werden.

Die Rolle: Die PUTZ & PARTNER-Managementberater stellten in der Organisation einen konstruktiven Umgang mit den Vorgaben des Optimierungskonzepts sicher. Sie agierten als Mittler zwischen den strategischen Vorgaben und den organisatorischen Zwängen, mit denen sich die betroffenen Unternehmensbereiche für die Umsetzung auseinander zu setzen hatten.

Das Ergebnis: Es wurde festgestellt, dass aus organisatorischer Sicht eine Konzeptumsetzung nur dann erfolgreich sein kann, wenn eine konsequente Anpassung der Innendienststrukturen und -prozesse für den Maklervertriebskanal vorgenommen wird. Dazu gehören die weitgehende Erfüllung der Anforderungen der Maklerpools und Großmakler, die Beseitigung der strukturellen Defizite, der Abbau der Prozesshemmnisse und die Verkürzung der Bearbeitungsdurchlaufzeiten.

Der Erfolgsfaktor aus Sicht der Berater: "Die vorhandenen Strategie- und fachübergreifenden Prozesskenntnisse machten es möglich, die komplexen Zusammenhänge zu verstehen, organisations- und prozessbedingte Hürden zu erkennen und konkrete Handlungsoptionen zur Stützung der strategischen Vorgaben zu entwickeln."

Kontakt:
Eckhard Ostermann (Eckhard.Ostermann[at]PutzundPartner.de)
Andreas Schneider-Frisse (Andreas.Schneider-Frisse[at]PutzundPartner.de)